O grande objetivo de todo o processo até agora é levarmos nosso cliente a perceber valor. Lembre-se de que o negociador estrategista é “fonte de valor”.
Você consegue responder com precisão o que significa VALOR?

Se fizermos bem o nosso trabalho, o cliente perceberá VALOR como sendo o resultado de uma “conta” que faz, de maneira inconsciente, em sua mente:

GANHO

-

--------->

O cliente vai subtrair tudo que percebe como ganho na utilização de uma solução...

Se fizermos bem o nosso trabalho, o cliente perceberá VALOR como sendo o resultado de uma “conta” que faz, de maneira inconsciente, em sua mente:

GANHO -	--------->	O cliente vai subtrair tudo que percebe como ganho na utilização de uma solução...
CUSTO	--------->	...daquilo que ele entende como custo para adquiri-la e utilizá-la.

Se fizermos bem o nosso trabalho, o cliente perceberá VALOR como sendo o resultado de uma “conta” que faz, de maneira inconsciente, em sua mente:

GANHO -	--------->	O cliente vai subtrair tudo que percebe como ganho na utilização de uma solução...
CUSTO	--------->	...daquilo que ele entende como custo para adquiri-la e utilizá-la.
--------- VALOR	--------->	O resultado será visto como VALOR.

Claro que, se a percepção de ganho for maior que a percepção de custo, o valor percebido será positivo. Caso contrário, não haverá percepção de valor.