Durante o diálogo de vendas, essas perguntas devem conduzir o raciocínio do cliente desde uma percepção vaga a respeito dos problemas e desafios que o fizemos reconhecer, até uma declaração específica a respeito deles.

Devemos, porém, evitar perguntas diretas como: “quais são suas necessidades?” É muito possível que o cliente não saiba quais são elas.

Lembre-se de que ele ainda está no processo de entendimento da dor e pouco disposto em compartilhar informações, por ter receio de que está nos dando uma chance de “empurrarmos” algum produto.

Por essa razão é que somos mais produtivos quando fazemos perguntas sobre a situação do cliente até descobrir uma área em que as dores que podemos solucionar existem. A partir daí, o conduzimos através da reflexão sobre razões e causas de seus problemas e desafios.