Caso o nosso potencial cliente apresente dificuldade de compreender seus próprios desafios, devemos ter um “cardápio de dores e desafios” preparado.
Esse “cardápio” deve ser elaborado com base no conhecimento que temos sobre o negócio do cliente e sobre desafios e problemas enfrentados por empresas similares, para os quais nossa empresa tem soluções.
A partir desse “cardápio” estruturamos perguntas que tenham possibilidade de levar o cliente a reconhecer “dores” que podemos “curar”.