Para isso, uma maneira funcional é preparar perguntas em quatro áreas de questionamentos. Cada uma dessas áreas persegue um dos objetivos que o negociador corporativo deve alcançar.
| Situação |
Necessidades |
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| Transformar dor passiva em ativa |
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| Situação |
Necessidades |
Consequências |
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| Transformar dor passiva em ativa |
Expor causas, problemas |
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| Situação |
Necessidades |
Consequências |
Expectativas |
| Transformar dor passiva em ativa |
Expor causas, problemas |
Explorar efeitos |
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| Situação |
Necessidades |
Consequências |
Expectativas |
| Transformar dor passiva em ativa |
Expor causas, problemas |
Explorar efeitos |
Visão de solução |