Vamos tomar como exemplo um processo mental de decisão de um cliente sobre a compra de um carro, acontecendo sem a interferência de um vendedor.

Tudo começa quando o nosso personagem reconhece a “dor” e conclui que precisa comprar um carro. Quando isso acontece, ele cria uma visão de solução ainda pouco clara em sua mente.

Depois que uma pessoa reconhece uma dor, ela fica mobilizada para buscar informações.

Conforme ela vai tomando contato com alternativas, características, descrições e condições de aquisição do produto, ela vai tornando sua visão de solução um pouco mais nítida.

Na fase de avaliação de opções, certamente essa pessoa já tem uma clareza maior sobre o que precisa e o que ela pode obter.

A visão de solução já está mais detalhada e uma série de alternativas foram descartadas. Provavelmente restam poucos carros ou algumas lojas dentre as quais decidir onde comprar.

Até que ele afunila sua visão de solução ao escolher uma alternativa que entende ser a melhor para resolver seu problema, atendendo à necessidade reconhecida.

Assim, da noção de que algo precisava ser feito (“preciso de um carro novo”), o raciocínio do cliente seguiu até que estivesse seguro que compraria o carro X, do modelo Y, cor Z, na loja M, pelo preço V, financiado pelo banco T, em tantas parcelas de W.