Quando falamos desse processo, dissemos que o cliente vai, ao longo das diversas fases de construção da visão de solução, criando, complementando e adequando a imagem mental da maneira ideal de atendimento de suas necessidades. Isso quer dizer que o raciocínio do cliente vai do geral para o específico.

Ou seja, o cliente desenvolve uma imagem mental de solução partindo de uma noção genérica de que algo precisa ser feito a respeito do problema, até que, ao final do processo de tomada de decisão, ele tenha em sua mente uma representação clara e detalhada do que deve comprar, as razões e a maneira como a solução irá atender sua necessidade.