Assim, quando levamos um cliente a tomar a própria decisão, interferindo neste processo e conduzindo de maneira “suave” seu raciocínio por meio das perguntas certas, somos bem recebidos.

Entretanto, quando apresentamos uma solução falando de como somos o melhor caminho para que ele decida seus problemas, por meio de afirmações e proposições, encontramos resistências.