O gerente deverá fazer a mesma coisa. Fazendo perguntas que levem a cliente a imaginar um futuro em que os filhos terão acesso à educação, ela terá construído, em sua mente, o “molde” de uma solução ideal que aproximará a situação desejada da situação real.

Dessa forma, estará pronta para ouvir o gerente falar sobre como o investimento garantirá a educação das crianças caso algo aconteça a ela durante a vigência do plano.