O gerente deverá fazer a mesma coisa com a cliente.

Ao fazer perguntas que a levem a pensar sobre o que poderá acontecer se ela não conseguir as condições financeiras necessárias para garantir o estudo dos filhos, fará com que ela se sinta estimulada e mobilizada para fazer algo a esse respeito.

Ou seja, ao fazer a cliente pensar sobre as implicações futuras do seu problema, é como se ele “esticasse” a lacuna entre a situação desejada e a situação real, aumentando a urgência em agir.

Alcançará, assim, o terceiro objetivo do negociador.