Da mesma forma deve fazer o gerente do banco. Ao fazer perguntas sobre as pretensões da cliente em relação à vida acadêmica dos filhos e sua condição financeira, ele fará com que a distância entre a situação desejada e a situação real da cliente seja destacada em sua mente.

O gerente terá, então, cumprido o segundo objetivo do bom negociador: compreender as necessidades, para depois oferecer uma solução.

Voltando ao consultório, facilmente caímos na tentação de achar que agora o médico deverá te oferecer o remédio que irá curar sua dor, não é?

Sugerimos, porém, que ele ainda não o faça.

O fato de você compreender as razões de sua dor não significa que você está disposto a tomar o remédio. Antes, é necessário fazer você pensar sobre as consequências de não agir para curar a dor.

Quando o médico te faz pensar sobre as implicações futuras do seu problema, ele está cumprindo o terceiro objetivo do bom médico, que é fazer um prognóstico.