Imagine um diálogo entre eles em que o gerente busca chamar a atenção da cliente sobre a importância das crianças estudarem até terminarem a faculdade.

Ele vai demonstrar o quanto ela terá que desembolsar ao longo de toda a vida para pagar todos os estudos dos seus três filhos, que sequer iniciaram sua vida escolar.

Ao fazer isso, ele fará com que ela reconheça uma necessidade que ela tem, mas que não estava no centro de sua atenção. Fará com que a lacuna entre a situação desejada e a situação real “apareça” em sua mente.

Agora, ela está apta para começar um processo mental de decisão sobre a resolução desse problema e estará alcançando o primeiro objetivo do negociador.