O processo de decisão do gerente do nosso exemplo não termina quando ele fecha o negócio com o fornecedor, já que sua visão de solução só terminará de se completar quando utilizar os produtos e serviços adquiridos.
Portanto, o trabalho do vendedor não pode encerrar quando ele fecha a venda. O cliente utilizará a solução e, se ela resolver seus problemas e “curar sua dor”, a “dor ativa” passa a ficar “passiva”. Se não resolver, provavelmente o processo de tomada de decisão de compra recomeçará.