Como já foi dito, o processo mental do cliente começa com o reconhecimento da “dor”.
Quando isso acontece, ele cria em sua mente uma visão de solução, uma maneira que ele imagina ser adequada para “curar a dor” ou atender sua necessidade.
Essa visão de solução será menos adequada e completa quanto menos o cliente é especialista em resolver aquele problema que ele reconheceu.
Como realizamos vendas complexas, em sua maioria, vendas de serviços voltados para indústrias, é esperado que o cliente não seja expert em gerir os problemas resolvidos por nossas soluções. Por isso, precisa de nós.