Dessa forma, as pessoas que têm que tomar decisões se concentram em uma pequena parte dessas necessidades: aquela que é mais premente e que chama mais sua atenção a cada momento. A elas chamaremos de “necessidades reconhecidas”.

Já aquelas necessidades que os clientes têm, mas não são alvo de sua atenção, chamaremos de “necessidades ocultas”. Elas são a maior parte das diferentes necessidades e problemas dos nossos clientes.