Para que atuemos como negociadores estrategistas, além de compreendermos os aspectos básicos das necessidades de nossos clientes, nós devemos entender também outros aspectos, como a PERCEPÇÃO DAS NECESSIDADES.
Há uma maneira de analisar as necessidades de nossos clientes que é crucial para nosso trabalho, já que ela explica o processo mental de tomada de decisão de compras.