Clientes tendem a ignorar os recursos dos quais não precisa na hora de decidir e a não perceber valor nas funcionalidades que demandaram investimentos para serem criadas sem que fossem necessárias. Se não percebem valor, não querem pagar por elas. Mas se estão disponíveis, passam a exigir e não querem abrir mão.

Ao perceber isso, tendemos, como fornecedores, a ver o cliente como representante do “Lado Negro da Força”.

E não é, já que também tem dificuldades de realizar bem seu trabalho, e por vezes nem se dá conta de que tem oportunidades de fazê-lo de maneira mais eficaz e de tomar decisões com mais qualidade.

As empresas e pessoas para as quais fornecemos também sofrem as consequências desse ambiente, que culminam na dificuldade de tomar decisões que atendem aos seus objetivos.

Essa constatação tem um grande impacto na maneira como nós, que devemos vender soluções, precisamos realizar nosso trabalho para que sejamos eficazes nesse ambiente.