Isso poderia ser verdade há alguns anos atrás.
Para os vendedores mais antigos realizarem seu trabalho com eficácia, bastava saber apresentar bem seus produtos, descrevendo suas características e funcionamento; lidar com objeções e usar técnicas de fechamento de negócios que eram, muitas vezes, manipuladoras.
Em um cenário mais recente, porém ainda mais antigo que o atual, os vendedores eram considerados eficazes de acordo com sua habilidade de conquistar a confiança do seu potencial cliente para questionar e ouvir, sempre com a intenção de oferecer uma solução melhor, mais barata ou mais rápida que a do concorrente.
Para nos tornar Fontes de Valor, de fato, precisamos ser capazes de antecipar e descobrir problemas e desafios dos clientes que sequer eles mesmos conhecem.
Além disso, devemos desafiá-los e provocar insights geradores de inovação e diferenciação para eles.