O grande objetivo de todo o processo até agora é levarmos nosso cliente a perceber valor. Lembre-se de que o negociador estrategista é “fonte de valor”.
Você consegue responder com precisão o que significa VALOR?
Se fizermos bem o nosso trabalho, o cliente perceberá VALOR como sendo o resultado de uma “conta” que faz, de maneira inconsciente, em sua mente:

GANHO - | ---------> | O cliente vai subtrair tudo que percebe como ganho na utilização de uma solução...

Se fizermos bem o nosso trabalho, o cliente perceberá VALOR como sendo o resultado de uma “conta” que faz, de maneira inconsciente, em sua mente:

GANHO - | ---------> | O cliente vai subtrair tudo que percebe como ganho na utilização de uma solução...
CUSTO | ---------> | ...daquilo que ele entende como custo para adquiri-la e utilizá-la.

Se fizermos bem o nosso trabalho, o cliente perceberá VALOR como sendo o resultado de uma “conta” que faz, de maneira inconsciente, em sua mente:

GANHO - | ---------> | O cliente vai subtrair tudo que percebe como ganho na utilização de uma solução...
CUSTO | ---------> | ...daquilo que ele entende como custo para adquiri-la e utilizá-la.
--------- VALOR | ---------> | O resultado será visto como VALOR.

Claro que, se a percepção de ganho for maior que a percepção de custo, o valor percebido será positivo. Caso contrário, não haverá percepção de valor.