Precisamos ter em mente que somos mais eficazes se fizermos um resumo do que discutimos com o cliente até esse momento. Assim, devemos sumarizar as necessidades, as consequências e a visão de solução discutidas.
Um resumo abrangente vai nos ajudar a fazer uma transição eficaz para a apresentação dos benefícios, solidificando a necessidade de tomar uma decisão.
Seja formal ou informal, devemos planejar a apresentação de soluções que faremos aos clientes, de maneira que ela se torne objetiva, sucinta e focada.
Temos que fazer, durante a apresentação, perguntas para que consigamos envolver o cliente no processo e para que possamos apreender como ele está percebendo os benefícios que estamos apresentando.
E, como em qualquer outro contato com o cliente, devemos terminar uma reunião de apresentação fazendo nossa conclusão, resumindo o que foi discutido e sugerindo a ação posterior.