Atuamos em um mercado maduro e Michael Bosworth, autor da metodologia Solution Selling, percebeu, por meio de suas pesquisas, que somente 5% dos potenciais clientes de uma empresa que atua em mercados maduros têm essas necessidades reconhecidas e estão ativamente procurando por uma solução.
Ou seja, a esmagadora maioria de potenciais clientes (95%) não está procurando por uma solução porque não têm as necessidades reconhecidas ou a “dor ativa”.