Desvantagem
Está havendo comparação com o mercado, por isso o cliente acha a solução proposta desvantajosa.
Preço, especificações operacionais ou exigências de entrega podem apresentar objeções baseadas na comparação, sendo preciso tratar a objeção, mesmo que se trate de um blefe.
Por exemplo: o cliente acredita que nossa solução é cara porque tem uma proposta de um concorrente ofertando uma solução que, para ele, é igual à nossa, mas com preços menores.
REAPRESENTAR BENEFÍCIOS é a maneira de lidar com a percepção de desvantagem: demonstrar com como os benefícios do produto ou serviço superam as desvantagens citadas pelo cliente.