Vantagens
As vantagens, se existirem, não vendem. Elas podem ajudar na tomada de decisão por parte do cliente se ele tiver que decidir entre nossa empresa e algum concorrente, quando os benefícios são os mesmos segundo sua percepção.
Elas podem ser aspectos dos produtos e serviços que não atendem necessidades específicas, mas que, ao comparar os mesmos aspectos com os do concorrente, eles são mais atraentes.
Elas só devem ser citadas após os benefícios estarem claros, como um trunfo, se uma solução concorrente apresentar benefícios semelhantes aos seus.
Voltemos ao exemplo da cadeira. Ela pode ter um preço menor que a produzida por um concorrente. Esse preço mais baixo pode ajudá-lo a decidir.
Mas, ele não irá comprar algo só porque tem o preço baixo. Ele irá comprar pelo que a cadeira faz por ele – pelo benefício. Ser mais barata só é um fator de decisão entre diversas cadeiras, se ele não perceber valor diferencial em nenhuma delas.