Perguntas de consequências
Seguros de que conhecemos as causas e especificidades dos problemas, necessidades e desafios dos clientes, a partir das perguntas de necessidades, devemos fazê-los pensar sobre as consequências ou implicações desses problemas e de sua resolução ou não resolução.
Vamos explorar os efeitos do problema, justamente para estimulá-lo a agir a respeito.
Para isso, assim que entendermos as necessidades e desafios do cliente, devemos escolher aqueles que podemos ajudar com nossos produtos e serviços e começar a explorar suas consequências para nosso interlocutor, trabalhando uma necessidade de cada vez.