Dificuldade
Neste caso, o cliente concorda que a nossa solução é a adequada para ele, mas tem dificuldade real em realizar o negócio.
Tais dificuldades podem ser relativas ao orçamento disponível para atender às necessidades, inviabilidade técnica de implementar a solução, impossibilidade de cumprir os pré-requisitos necessários, dentre outras. Ou seja, não compreendemos exatamente as características do cliente.
Por exemplo: o cliente afirmar que nossa solução é cara decorre dele não ter orçamento aprovado ou condições financeiras de arcar com os custos dos serviços no volume ou com as especificações que propusemos.
OFERECER ALTERNATIVAS: a única solução possível é desenvolver, em conjunto com o cliente, alternativas viáveis para o fechamento do negócio, reformulando as soluções para que se encaixem às suas disponibilidades, características e perfil.