Desconfiança
Existe alguma razão que leva o cliente a não acreditar que os benefícios propostos se concretizarão.
Por exemplo: o cliente afirma que nossa solução está cara porque, ainda que compreenda seus desafios e como podemos ajudá-lo, não acredita que possa funcionar da forma como apresentamos.
A solução, neste caso, é PROVAR. Precisamos entender no que o cliente se baseia para não acreditar nos benefícios propostos e oferecer a ele provas de que funcionará.