Perguntas de situação
Se ainda assim não reconhece, devemos passar para o “cardápio de dores”, citando problemas que levantamos e sabemos resolver de empresas semelhantes à dele.
E por que então não usamos o cardápio se o cliente dá informações?
Porque quando citamos dores que clientes semelhantes têm, na esperança dele se identificar, podemos perder oportunidade de estimulá-lo a falar sobre aquilo que realmente é importante para ele – que pode não ter nada a ver com aquilo que supomos. Assim, só usamos o cardápio em último caso.
Se, nem assim ele reconhece nenhuma dor, é possível que tenhamos qualificado erroneamente o cliente. Nos colocamos à disposição e nos despedimos, até outra oportunidade.