Para isso, uma maneira funcional é preparar perguntas em quatro áreas de questionamentos. Cada uma dessas áreas persegue um dos objetivos que o negociador corporativo deve alcançar.

Situação |  |  |

Situação | Necessidades |  |
Transformar dor passiva em ativa |  |  |

Situação | Necessidades | Consequências |
Transformar dor passiva em ativa | Expor causas, problemas |  |

Situação | Necessidades | Consequências | Expectativas
Transformar dor passiva em ativa | Expor causas, problemas | Explorar efeitos |

Situação | Necessidades | Consequências | Expectativas
Transformar dor passiva em ativa | Expor causas, problemas | Explorar efeitos | Visão de solução