Quando um cliente tem uma necessidade não atendida, ele enxerga isso como um problema. Esse é o primeiro ponto importante a se constatar.
Complementando o significado da atividade de vender, podemos concluir que vender é também resolver problemas.
Sendo assim, o estrategista de negócios, mais do que resolver problemas atuais, deve ajudar seus clientes a antecipar eventuais problemas futuros. É isso o que o cliente espera de nós e é isso que precisamos entregar para atingir nossos objetivos.
E como entender melhor as necessidades de nossos clientes?