Mas, o que fazer quando o cliente posterga a formalização do negócio?
Para lidar com esse processo é importante que consigamos descobrir as razões da postergação.
O cliente pode estar aguardando aprovação interna do orçamento, a assinatura de um sócio que está fora da cidade, o processo burocrático da empresa, etc.
Assim, quando um cliente se recusar a formalizar o negócio no momento em que o fechamento for solicitado, pergunte, de forma gentil, mas direta, qual a razão.
Devemos propor alguma ação que nos mantenha em contato com o cliente. Algo como o pré-agendamento de uma reunião ou um telefonema para confirmar se ele conseguiu resolver o problema.
Se nem assim o acordo sair, não adianta insistir. Devemos refletir sobre possíveis erros que cometemos para aprender com eles.
Ou, ainda, compreender que, por vezes, os clientes não vão nos deixar entender as razões pelas quais um acordo – depois de grande investimento da parte de todos – não saiu.