Se o cliente não percebe o problema ou as necessidades não atendidas, não vê diferença entre a situação desejada e a situação real e não se mobilizará para agir. |  |

Se o cliente não percebe o problema ou as necessidades não atendidas, não vê diferença entre a situação desejada e a situação real e não se mobilizará para agir. | Assim, não haverá nenhuma tomada de decisão a respeito de qualquer compra. A necessidade está oculta ou ele tem uma “dor passiva”. |

Se o cliente não percebe o problema ou as necessidades não atendidas, não vê diferença entre a situação desejada e a situação real e não se mobilizará para agir. | Assim, não haverá nenhuma tomada de decisão a respeito de qualquer compra. A necessidade está oculta ou ele tem uma “dor passiva”. | Mesmo se ele perceber que há um problema, mas não acreditar que seja solucionável ou pensar que a solução é inviável, a dor se manterá passiva .