Normalmente, quando estamos negociando com um cliente a compra de nossos produtos e serviços, passamos a maior parte do tempo demonstrando aspectos que representam tanto o que o cliente tem que nos dar ou se adaptar para usar nossas soluções, quanto o que temos a oferecer, como:

A má notícia é que, enquanto estamos discutindo essas coisas não estamos vendendo. Estamos encostados “no canto da parede”, dando munição para o cliente nos “bater” incessantemente, já que o que temos de mais parecido com os nossos concorrentes são, justamente, preço, prazo, características técnicas, cláusulas contratuais, etc.
Então, como conseguimos sair dessa situação?