Ao conduzirmos um diálogo com o cliente baseado naquilo que supomos serem os pontos fortes de nossa marca, produtos e serviços, nos tornamos cada vez mais semelhantes aos nossos concorrentes, que estão falando a mesma coisa a respeito das instituições deles.
Assim, damos chance para o cliente nos colocar no mesmo “saco” e começar a discutir aquilo que nos coloca no canto da parede: preços, prazos, cláusulas contratuais, características técnicas de produtos e serviços, etc.