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Num mundo cada vez mais complexo e em constante transformação, podemos observar algumas consequências deste processo que impactam no processo de negociação junto aos clientes.
Estruturas descentralizadas, interlocutores com pouca habilidade de negociação, competitividade e mercado cada vez mais especializado, que reduz a quantidade de fornecedores aptos a atenderem nesse cenário, exigem uma postura diferenciada no processo de negociação comercial estratégica.