Vamos agora usar esta imagem para a situação de vendas.
Se nós estamos trabalhando com um cliente,
é porque acreditamos, com base em análise mercadológica, que ele tem necessidades que podemos atender com nossas soluções.
Ou seja, ele tem “dores” que podemos “curar”. Mas, essas suas dores podem estar ou não no nível da atenção do cliente. Ou seja, elas podem estar passivas ou ativas.
A “dor” em vendas fica ativa quando um cliente reconhece uma diferença ou “lacuna” entre uma situação desejada e sua situação real.
Ao perceber essa lacuna, o cliente sente que tem um problema. Essa é a definição específica da palavra problema em vendas.
Se, além de reconhecer a necessidade não atendida (problema) o cliente acreditar que sua solução é possível, ele tem uma “dor ativa”.
Ou seja, há disposição para atuar para “curar a dor”, ou realizar a compra de soluções, produtos ou serviços que aproximem a situação real da situação desejada, eliminando a lacuna ou problema.