Perguntas de expectativas
Ao discutir com o cliente as possíveis soluções para seus problemas, nós passamos a ter uma melhor ideia daquilo que é importante e relevante para nosso cliente, sob o ponto de vista dele.
Por isso, é importante fazer perguntas que levem o cliente a revelar suas percepções sobre a situação ideal, ainda que ele fale sobre soluções que não sejam exatamente aquela que pretendemos propor.