Benefícios
É aquilo que concretiza a utilidade do produto / serviço para o cliente, ou seja, responde a necessidades declaradas explicitamente e produz alto impacto em sua mente.
Como os benefícios atendem às necessidades e, portanto, existem em função delas, são os únicos componentes que realmente vendem.
Mas, eles são específicos. Ou seja, não existem benefícios genéricos. Eles só podem existir na relação com uma necessidade reconhecida. Daí a importância da estratégia de questionamento bem executada.
Voltemos a pensar na cadeira. Se um comprador reconhecer que precisa de uma cadeira que aguente quedas e uso contínuo, já que ele a usará em seu restaurante, a RESISTÊNCIA proporcionada pela estrutura de ferro se transformará em um benefício para ele.