Finalizando o processo de negociação, no qual a visão de solução já foi construída e transformada em visão de compra, chegamos na etapa de apresentação da proposta comercial.
O cliente impôs algumas objeções em relação à proposta, que precisamos responder. Diante desse cenário, qual a alternativa correta para responder às objeções que podem surgir no fechamento da negociação?
A) Desvantagem – oferecer alternativas
A) Desvantagem – oferecer alternativas
A) Desvantagem – oferecer alternativas
A) Desvantagem – oferecer alternativas
B) Dificuldade – reapresentar benefícios
B) Dificuldade – reapresentar benefícios
B) Dificuldade – reapresentar benefícios
B) Dificuldade – reapresentar benefícios
C) Desconhecimento – provar
C) Desconhecimento – provar
C) Desconhecimento – provar
C) Desconhecimento – provar
D) Desconfiança - provar
D) Desconfiança - provar
D) Desconfiança - provar
D) Desconfiança - provar
A solução, neste caso, é PROVAR. Precisamos entender no que o cliente se baseia para não acreditar nos benefícios propostos e oferecer a ele provas de que funcionará.
MUITO BEM!
Se a objeção for desvantagem em algum sentido, devemos reapresentar benefícios e como o produto ou serviço superam as desvantagens citadas pelo cliente.
Se a objeção for dificuldade, devemos desenvolver, em conjunto com o cliente, alternativas viáveis para o fechamento do negócio, reformulando as soluções para que se encaixem às suas disponibilidades, características e perfil.
Por fim, quando detectamos que a causa da objeção é desconhecimento, a solução é INFORMAR: resolver uma possível má interpretação ou fornecer as informações que estão faltando.
ATENÇÃO!