Nós conseguimos sair dessa situação desconfortável quando conseguimos discutir aquilo que não é fácil, mas é o mais importante para o cliente: como nossos produtos e serviços vão colaborar com os desafios do seu negócio e contribuir para a conquista dos objetivos de sua empresa e dele mesmo como profissional.
Ou seja, quando o diálogo que travamos com o cliente é centrado naquilo que ele ganha ao utilizar nossas soluções e/ou se associar à nossa marca.
Se conseguirmos fazer isso, nos tornamos fonte de valor, de fato, tanto para nossos clientes, colaborando com a superação de seus desafios; quanto para nossa própria organização, na medida em que aumentamos nossa produtividade.