Perguntas de necessidade
Para nos ajudar a formular tais perguntas, podemos pensar que os clientes sempre querem aumentar ou diminuir alguma coisa. Por exemplo:
Uma boa estratégia de questionamento resulta na expressão específica, pelo cliente, do que é que ele quer aumentar ou diminuir.

Diminuir |

Diminuir | Aumentar
- Defeitos na linha de produção; - Insatisfação dos clientes; - Tempo de desenvolvimento de novos produtos. |

Diminuir | Aumentar
- Defeitos na linha de produção; - Insatisfação dos clientes; - Tempo de desenvolvimento de novos produtos. | - Participação no mercado; - Índice de satisfação dos funcionários na pesquisa de clima.