Não se pode entender os objetivos do negociador corporativo como passos, já que vender é se relacionar com pessoas, e para isto não existe receita de bolo, ou “passos de um roteiro”, que levem as pessoas a fazer o que queremos.
Mas, podemos entendê-los como metas que devemos perseguir na intenção de interferir de maneira eficaz no raciocínio do cliente durante a construção de sua visão de solução.
Para que consigamos compreender melhor esses objetivos, vamos fazer uma analogia com os objetivos de um médico.