Imagine que vamos oferecer para uma construtora familiar um projeto de consultoria em inovação. Nosso principal interlocutor é o presidente da organização, ou seja, o decisor final sobre a compra.
Se conseguirmos compreender o que mais o motiva, como por exemplo, necessidade de estima com o reconhecimento de seus pares, podemos demonstrar que, ao contratar nossos serviços, ele transmitirá uma imagem de vanguardismo e alinhamento com as melhores práticas internacionais.