Observe que todo o trabalho do gerente se baseou em criar um “molde” específico na mente da cliente, que servirá para encaixar diferenciais de seus produtos e serviços.
Podemos concluir que, quanto mais ele conseguir fazer sua cliente reconhecer dores que ele pode curar e seus concorrentes não, mais ele vai fazer com que ela perceba valor em sua solução.
Terá conseguido atingir o quarto objetivo do negociador eficaz:
FACILITAR O PROCESSO DE COMPRA, CRIANDO VISÃO DE SOLUÇÃO.