Para começar a entender como o cliente raciocina, vamos considerar duas premissas básicas:

Nós não vendemos algo para o logotipo de uma indústria, ou para o prédio de uma fábrica. Há sempre um ser humano do outro lado, tomando uma decisão. E claro que isso torna nossa vida mais complexa, já que pessoas são influenciadas por suas emoções e interesses próprios. |

Nós não vendemos algo para o logotipo de uma indústria, ou para o prédio de uma fábrica. Há sempre um ser humano do outro lado, tomando uma decisão. E claro que isso torna nossa vida mais complexa, já que pessoas são influenciadas por suas emoções e interesses próprios. | O processo de decidir sobre comprar algo é pessoal, já que se baseia em nossas crenças, valores e interesses. Quando alguém busca interferir nesse processo, sem que entendamos como isso pode nos ajudar, podemos nos sentir invadidos e incomodados e rejeitar a intromissão. Assim também se sentem nossos clientes.