Após conseguir instalar na mente do cliente a visão da solução, é fundamental uma estratégia de questionamento para efetivarmos a venda. Para isto, é importante que nos planejemos para que a conversa siga uma ordem lógica, de acordo com o raciocínio do nosso interlocutor, criando uma estratégia de questionamento.
Uma maneira funcional é preparar perguntas em quatro áreas de questionamentos, que são: perguntas de situação, perguntas de necessidade, pergunta de consequências e perguntas de expectativas. Em relação aos conceitos, qual a alternativa verdadeira?
A) As perguntas de consequências devem transformar a dor passiva em dor ativa.
A) As perguntas de consequências devem transformar a dor passiva em dor ativa.
A) As perguntas de consequências devem transformar a dor passiva em dor ativa.
A) As perguntas de consequências devem transformar a dor passiva em dor ativa.
B) As perguntas de situação expõem as causas, problemas.
B) As perguntas de situação expõem as causas, problemas.
B) As perguntas de situação expõem as causas, problemas.
B) As perguntas de situação expõem as causas, problemas.
C) As perguntas de necessidade devem explorar os efeitos.
C) As perguntas de necessidade devem explorar os efeitos.
C) As perguntas de necessidade devem explorar os efeitos.
C) As perguntas de necessidade devem explorar os efeitos.
D) A visão de solução se dá nas perguntas de expectativas.
D) A visão de solução se dá nas perguntas de expectativas.
D) A visão de solução se dá nas perguntas de expectativas.
D) A visão de solução se dá nas perguntas de expectativas.
Perguntas de expectativa servem de ponte para a próxima fase, em que vamos falar de nossas soluções. Elas consolidam a construção do “molde” na mente do cliente, em que encaixaremos tais soluções de maneira específica e única.
MUITO BEM!
A transformação da dor passiva em dor ativa é feita nas perguntas de situação.
As perguntas de consequência exploram os efeitos da dor.
Causas e problemas são resultados das perguntas de necessidades.
As perguntas de necessidade devem levantar a causas e problemas do cliente, enquanto que explorar os efeitos são relativos às perguntas de consequências.
ATENÇÃO!