Perguntas de situação
São perguntas que levam o cliente a falar sobre o momento atual, os objetivos, as aspirações, os projetos e os desejos da organização e do próprio profissional para quem estamos buscando vender.
Ainda que as perguntas de situação pareçam casuais e informais, devemos planejar uma estrutura que nos permita direcionar o pensamento do cliente.
O que queremos é que ele reconheça “dores” que possamos “curar”, ou seja, demonstre necessidades atuais ou desafios futuros que possamos atender e resolver.