Diálogo Improdutivo
Se passarmos a maior parte do nosso tempo falando de nós mesmos, fazemos poucas perguntas que deveriam envolver o cliente no diálogo.
Como resultado, provocamos a formulação de muitas objeções, que nos demanda tempo e esforço para superar, além de desgastar a relação, dificultado o fechamento do negócio.
Diálogo Produtivo
Se, ao contrário, atuarmos com foco na investigação, atingindo nossos objetivos por meio de uma estratégia estruturada de questionamento ao cliente, a tendência é encurtar o ciclo de vendas e facilitar o fechamento.
Esse é o “diálogo produtivo” de vendas.