Exercer a reciprocidade
Influência pela reciprocidade
Quando exercemos influência pela reciprocidade estamos propondo trocas. Ou seja, solicitamos aquilo que precisamos demonstrando como retribuir.
Uma abordagem positiva, que demonstre claramente “o quê” e “por quê” queremos o que estamos solicitando, e o que o nosso interlocutor tem a ganhar, é o foco do modelo.
Por vezes, uma abordagem negativa pode também ser necessária, ainda que não seja desejável. Isso ocorre quando declaramos o que o outro tem a perder se não nos proporcionar o que solicitamos.