Desvendar o universo do outro
Como é o universo do outro?

Ao entender quais são os objetivos da pessoa que pretendemos influenciar, suas necessidades e suas preocupações, entendemos as pressões a que ela está submetida, sendo mais fácil compreender seu ponto de vista e sermos empáticos.

Além disso, é mais fácil identificar o que podemos dar em troca e o que o outro tende a valorizar.
Procuremos, então, descobrir a respeito dessa pessoa:

• Quais as suas obrigações e responsabilidades;

• Quais as suas preocupações e pressões;

• Quais as suas aspirações;

• Qual o seu estilo de trabalho;

• Qual o seu ambiente;

• Como é avaliado;

• Quais as fontes de incertezas;

• Quais seus valores e crenças.